2015-12-15 知乎用户 点睛智慧联盟
 
知道的越多，会发现不知道的也越多。可能一个律师真的没有精力和能力同时把几个领域的法律问题搞透，没有擅长的领域也就没有竞争力。
 
 
1知乎用户
 
你问的问题实际上是两个独立的问题：
 
1.如何让自己成为细分领域的专家？
2.如何让客户认可自己为某个领域的专家？
 
第一个问题，如何让自己成为细分领域的专家？
 
先讲一个小故事。
 
故事的主角一个是我，另一个是Michael Furmston教授。你不用知道Furmston教授是谁，你只需要知道英联邦法系用的标准合同法教科书是他一个人写的（注，Cheshire Fifoot&Furmston on Contract,另外两名作者已经在天堂呆着了)，目前已经出到16版。
 
法学院一年级的时候，他教我合同法（上）。有次答疑时间，我问了他这样一个问题：
 
你为什么那么多case（保守估计1000+）每一个都能记得那么清楚？
 
他说：很简单，我这五十多年只研究合同法。
 
其实我想说的答案就是钻研。花足够多的时间，不管是否和案子有关，长时间认真钻研每一个细节。你就会成为专家。
 
第二个问题，如何让客户认可自己为某个领域的专家？
 
这个实际上是个品牌包装的问题。我只能给你几个建议，对你来说可行与否你自己看。
 
1.大所工作经验。如果我知道某某某在英国Keating Chambers工作过，这种资历会让我假设这个人在建筑工程纠纷上是大牛。
 
2.教学经验。上课不仅能帮你扩大知名度，也能逼你悉心整理相关领域的知识点。
 
3.打赢几场经典官司。这个大家都懂的。
 
4.出书，出文。也是为了在专业领域出名。
 
5.选择性接工作。如果你连活命有困难，那么还是算了。否则在力所能及的范围内，尽量不要接会影响你专业发展方向的工作。我基本上会把起草合同一类的工作转给专门做起草合同的律师同行。我只专注于做争议解决。我会坦率跟客户说，你请我做这种工作没有性价比。
 
这些工作都不会立竿见影。通常短则3年，长则5-10年，才会有效果。所以重点还是要坚持。
 
 
2徐斌
 
在我看来，律师的细分领域专家是取决于营销的，而不是取决于专业。
 
我认识一个前刑警转型的律师，在房地产公司做了几年法务，现在正在做新三板。按道理来说，他刑警出身，应该做做刑事辩护业务，去房地产公司做法务，出来以后可以做房产律师，为什么去做新三板呢？因为他加入的律所主任有新三板的案子分给他了。
 
这些年我接触的几乎所有的产品，都有不同的营销渠道。
 
比如交通事故案子的营销模式，就是律师雇一群销售去医院急诊室推销产品，生产线已经非常成熟了。再比如江浙一带的债务纠纷案件，有一套成熟的外拨模式。这套营销技术一旦掌握，再下来生产问题反而很容易解决，你拼了前半年所有案子全部退费的觉悟干下去就是了。
 
现在二三线城市以万金油律师为主，包括一线城市也有很多律师还在挣扎着做综合产品，其实主要是因为案件来源相对单一——比如你如果主要靠亲戚朋友介绍案子，那么必然是以衣食住行婚丧嫁娶为主，你靠依附法院接案子，那必然是交通事故、劳动纠纷、离婚居多。你靠电视，靠媒体，靠网络对着一个公众圈子打广告，效果还是一样的。比如和btv法治进行时合作的xx所，他的一个大呼叫中心都是交给律师去接电视观众打来的咨询电话。
 
所以如果律师困惑自己不知道该怎么从万金油转型成专业化，那么其实如果营销模式不改，根本就不要谈转型问题。同理如果营销模式不改，想在某个细分领域做大也是没有可能的。一个律师一年撑死了代理100个案子，如果做某个产品哪怕一个产品你做30个案子一年你都很快成为高手了，但是如果是做万金油，100个案子具体到某个专业也没有多少。而且肯定是技术含量越低的案子占的比重也越大。
 
年轻律师想要找一个适合自己的专业也不算难，北京的话你找一家提供某一类案源的律所，或者跟一个固定产品的合伙人（业务收入高的律师，比如年营业额1000万以上，一般都是单一产品），很快就可以在专业上有所提升。
 
而营销难问题，律师个人你要么复制别人的营销方法，要不然也可以用一个最简单最基本的方法，靠老客户介绍。律师只要懂得怎么处理客户关系，技能不弱，大体上积累10到15年就会有大量客户。反过来推算一下，现在干的好的律师，有多少是2000年以前就执业的。积累不到5年的律师和积累15到20年的律师比案源多寡，也不是很公平的不是吗？
 
 
3牧心
 
深耕细分领域的好处显而易见。律师本质是卖时间的，要提高收入，只能提高单位时间的利润率，业务精专能解决问题客户才愿意付高费率。比如某做知识产权的合伙人，一个人的创收就有七八千万，赶上一个中型规模律所的创收了。
 
专业化实际是一个自身市场定位的问题。我发现大多数律师和律所都对自身定位问题不重视。试想你会做的业务，就没有别人可以做吗？为什么客户要找你而不是去找别人，总得给客户一个理由吧？定位，实际上是在界定属于自己的市场。例如，当可乐市场被可口可乐独霸的时候，百事可乐硬是从可口可乐的市场中划分出了一个“年轻人的可乐”这个细分市场。当然，百事也可以定位自己就是跟可口可乐一样是卖可乐的，理论上可以面对一个更大的市场，但实际上跟巨无霸正面对抗结果只能呵呵……
 
我也在专业化之路上奋斗，分享一下经验和困惑。
 
1、要在细分领域成为专家，首先得选定一个细分领域。
 
这实际是一个市场地位问题，北京有2.4万律师，如果你只能跟客户介绍说你是做诉讼的律师……呵呵……
 
即使十万小时定律是成立的，这十万小时也得花在正确的地方。
 
我个人是因为入行前几年做VC/PE、私募基金、海外上市比较多，所以在投融资方面有些积累。选择投融资争议解决作为方向，其中原因之一是之前的投融资非诉业务积累。
 
2、选定方向后，要做的就是长时间的知识和经验积累。
 
实践对律师来说是最好的学习途径，学习成果可以促使律师获得更多相关方向的实践经验，所以知识和经验是相互促进的。
 
学习过程是收集和筛选信息的输入过程，再通过写文章、讨论、做讲座等输出过程进行强化和补缺，形成知识体系。越是优质的信息越无法通过公开渠道获得，面对面交流这种低效率方式反而可以获得最高的信息密度，这也是我组织识君沙龙进行法律实务交流的原因之一。但如何获得高信息密度的材料仍是我的困惑，希望大家指点。
 
经验积累过程更加困难，因为知识积累可以主动获得，经验积累更多是被动的。我的经验是跟其他一些优秀的律师合作，各自专注一个领域，自己不熟悉的领域就交给更专业的人去做，既实现了互利共赢，也保证了服务质量，是可持续发展的路子。另外一个经验是跟非诉律师多交流，因为投融资争议是非诉律师要着力规避，而很多争议也是非诉律师埋下的，这点经验有特殊性，不一定适用其他人。非诉律师如果坚持读到了这里的话，欢迎把你们遇到的问题跟我讨论。
 
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来源：知乎