原创 2015-10-26 吴锋 法秀
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如何利用常年法律顾问服务深度挖掘业务
 
作者：吴锋
单位：前海律商
微信号：chgwfly
 
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常年法律顾问服务没有IPO、VC、PE、资产证券化、境外投资等非诉业务那样的高大上，也没有诉讼业务那样充满着激烈对抗，通过胜负一决高下。常年法律顾问服务耗时长、收益小、工作琐碎、综合性强，就像是一杯白开水，平淡且无味。然而，它却是连接其他业务的一座桥梁。业务的深度挖掘、客户关系的拓展，往往取决于常年法律顾问服务的质量。
做常年法律顾问服务，首先应强调服务的品质，只有极致的产品体验，才能抓住客户的痛点。这种痛点被解决的体验会让客户变成你口碑推广的种子，从而衍生出其他的公司诉讼法律服务和专项非诉法律服务。
那么，常年法律服务的品质如何保证？通过阅读本文，你能GET如下内容：
1.重要的事情说三遍：常年法律顾问工作台帐、常年法律顾问工作台帐、常年法律顾问工作台帐。
2.从常年法律顾问工作台帐发现客户商业模式，满足客户的利益和价值诉求。
3.通过常年法律顾问工作台帐数据分析发现日常经营管理中的问题和法律风险点。
4.基于客户收益角度来管理企业日常经营的问题和风险控制。
5.组建常年法律顾问项目管理团队，流程化管理，服务响应及时迅速。
用主题阅读来拯救自己吧！请挑选自己感兴趣的部分阅读，同时也欢迎留言探讨 ^_^
Part 1. 重要的事情说三遍：常年法律顾问工作台帐、常年法律顾问工作台帐、常年法律顾问工作台帐
 
由于常年法律顾问服务耗时长、综合性强、工作琐碎，因此工作小时记录对常年法律顾问工作格外重要，通过一年的日积月累，工作小时记录也是大数据，从中既可以挖掘出客户重点关注的问题，也能发现公司实际经营过程中的问题和法律风险点，还能从中发现自己的知识盲点加以弥补。另一方面，也有助于评估自己的工作量，为来年合同的续约和调整律师费提供基础数据。
 
常年法律顾问工作台帐由以下六部分组成：
（1）工作小时记录台帐
工作小时记录台账一般应包括以下内容：日期、姓名、工作时间、工作小时数、类型、案号、客户名称、案件名称、内容、费用、备注等信息。（2）合同登记台账
合同登记台账一般应包括以下内容：合同编号、合同名称、合同概况、签约方信息（名称、地址、联系人及电话等）、签署日期、签署地点、期限、金额、收付款方式、重要节点、合同执行情况、纠纷管辖法院、经办人及其他日常可能需要频繁查询的信息。（3）合同评审台账
根据客户OA系统或纸质版合同审批单，需要登记的台帐为合同评审时间节点及相关评审人的意见。
（4）法律意见书或律师工作备忘录登记台账
客户工作人员向律师咨询法律事项的登记，记录内容大致包括咨询时间、事由、回复意见、回复时间、经办人、后续跟踪等。
 
（5）律师函登记台账
客户工作人员要求律师出具律师函的登记，记录内容大致包括要求出具律师函的时间、事由、律师函发出时间、送达时间、经办人、后续跟踪等。
 
（6）案件纠纷台账
这是客户涉诉合同的登记，记录内容为案件名称、案号、诉讼地位、开庭地址、开庭日、程序阶段、管辖异议截止日、举证截止日、反诉截止日、上诉截止日、经办法官、经办律师、经办书记员、管辖法院、诉讼请求、诉讼结果待办事项、注意事项等必要信息外，如果时间、精力允许，可在台账中对法院判决要点进行总结归纳。
上述台账如实记录常年法律顾问工作信息，是对常年法律顾问工作概况的真实反映，记录的信息应尽可能的详细。这样能让没有参与常年法律顾问工作的高级合伙人也能通过台账对常年法律顾问实际工作情况熟络于心，至少续约时能说出个一二三。
 
Part 2. 从常年法律顾问工作台帐发现客户商业模式，满足客户的利益和价值诉求
 
做好常年法律顾问工作台帐，你就能对客户有充分了解。就能发现客户的企业定位是什么、业务系统是什么、盈利模式是什么、关键资源能力是什么、企业价值是什么。在发现客户的商业模式后，进而对所在的行业情况（包括行业周期、天花板、所涉宏观政策等）、客户的行业地位、竞争对手、上下游产业链，客户的股东、董事会、监事会、高管、财务三表的构成（资产负债表、现金流量表、利润表可以初步看出客户的需求重点）作较为深入的了解，律师也能学到行业知识和经验。客户会觉得你懂经济、懂业务、内行。
这样就能为客户提供“价值创造+风险控制”的增值服务，也有助于律师把握住常年法律顾问服务派生出的非诉或诉讼的法律服务需求。
 
例如：客户在其上下游产业链利益相关者的交易结构设计中，在以利益相关者划分的收支来源以及相应的收支方式中，律师不仅需要考虑交易的每一个节点和每一个风险，还需要考虑如何为客户去创造价值，即通过常年法律顾问工作台帐甄别选择哪些上下游产业链的利益相关者进行交易，如何与利益相关者划分的收支来源以及相应的收支方式，从而满足客户需求，为客户创造价值。
 
Part 3. 通过常年法律顾问工作台帐数据分析发现日常经营管理中的问题和法律风险点
 
有了常年法律顾问工作台帐的基础数据，律师掌握无数客户的资料和背景，也就能将常年法律顾问服务台帐中存在的海量数据（合同审查、法律咨询、法律意见书、律师工作备忘录、律师函、案件纠纷台帐等）挖掘出来、串联起来，通过常年法律顾问服务台帐信息的挖掘、分析，使客户交易结构和风险防控点对律师都不再是内幕，使一切趋势都在眼前。
 
没有整合和深度解读数据，价值呈现不出来。如果我们不能把常年法律顾问服务工作台帐中海量信息围绕为客户价值创造的目的结合起来、串联起来，这些数据就没有任何价值。
 
曾经听一位资深律师说过，常年法律顾问要注意“勤”字决，有事没事要经常与客户联系沟通，甚至到客户那里坐一坐。
在有了常年法律顾问服务工作台帐数据后，就可以围绕合同审查、法律咨询、法律意见书、律师工作备忘录、律师函、案件纠纷台帐等信息所反映的风险防控点和客户收益点，做出律师工作季度报告、律师工作半年度报告、律师工作年度报告。
 
对台帐中涉诉、合同签约量、应收账款、应付账款、其他应收款、其他应付款等各种数据的同比、环比分析，以饼状图、柱状图、瀑布图等可视化的形式体现在工作报告中，帮助客户发现经营管理中的痛点和解决方案，那么这种常年法律顾问工作报告的方式就能很好的保持与客户的粘合度，往往还会有意外收获。
 
Part 4. 基于客户收益来进行风险控制
商业主体之间日趋激烈的竞争以及股东对投资回报要求的提高，迫使公司管理层更加关注对价值创造的管理。虽然风险控制仍是公司管理的核心要素，但如何理解风险管理至关重要。我们认为，应当从风险—回报的角度，即从价值创造的角度审视风险管理活动。
 
在一个金额巨大的商品房预售合同审查中，若律师只关注这个交易的节点和风险，并且只思考如何在合同中表达意图和控制风险，那么，这仍是典型的风控思维，收2万律师费客户都觉得贵。
 
但是，如果能提升到“价值创造+风险控制”的角度，客户的体验就会完全不同。
例如，在一个混凝土企业的常年法律顾问服务中，通过台帐数据了解该企业是一个重资产企业，其中混凝土泵车是该企业很重要的资产，而检索案件纠纷台帐和中国裁判文书网，不难发现，机动车交通事故责任纠纷是该企业的一个风险点，存在大量人身损害赔偿和财产保险合同纠纷。在这种情况下，如何“价值创造+风险控制”呢？
方案就是：让司机变老板。让司机成立个人独资企业，不再是按时间雇佣司机，而是按配送次数付费，开增值税发票与混凝土企业进行结算；同时将混凝土泵车可以卖给司机，如果司机没钱，混凝土企业也可以贷款给司机用于购买混凝土泵车。油费、维修费、保险由司机承担，折算到每次配送费用中。
这样的好处是司机收入增加了，还额外赚回一辆混凝土泵车。混凝土企业即控制了人力、保险和交通事故损害赔偿的法律风险又减少了相关成本支出，让企业可以轻资产运营。
这样做的话，或许你可以收到20万的常年法律顾问费，而客户还觉着你很值。因为对客户而言，不怕你贵，就怕你不对。
 
Part 5. 组建常年法律顾问项目管理团队，流程化管理，服务响应及时迅速这是一张内部分工图，实际上也是一个内部管理流程，常年法律顾问服务也需要搭配好团队，而不能由某一个人单打独斗。
这个团队由一个主办律师、律师助理、业务秘书组成。其中业务秘书负责每日邮件或OA办公系统合同审查的统计并提示主办律师和律师助理及团队工作小时的汇总。律师助理负责常年法律顾问工作台帐的记录和一般性事务的审查和起草。主办律师负责常年法律顾问工作的整体质量和响应速度的把控。
团队化服务模式，有助于服务响应及时迅速。根据有关机构就客户对律师服务最关心事项的调查，响应速度是客户最关心的问题，超过了专业性和收费，这或许出乎大部分律师的预料。
 
根据客户现阶段规划、经营范围、组织架构、经营规模和现状、内部规章制度建立规范等有关情况，做出自己的专业判断，比如客户存在的既往风险、管理中的强势和弱势等，从而拟定工作计划。工作计划包括前述情况分析和法律风险提示，按季度、半年度、年度制定。内容涵盖规章制度完善、历史遗留诉讼、仲裁、其他纠纷以及已经或正在发生或者有可能发生的法律风险的解决方案。
 
同时，按季、半年、年分别出具季报、半年报、年度服务报告。该报告包括：研究该行业的法律焦点、热点、难点问题，评估已生效的合同是否存在法律风险。对可能存在的风险采取的补救措施计划，就潜在的法律风险进行预警，制定完善控制和管理法律风险的工作程序以及近期法律时讯提示。
 
由主办律师出具年终律师工作顾问报告初稿，常年法律顾问工作团队集体讨论修改，部门高级合伙人签署，报送客户单位。该报告应该包括客户单位在控制法律风险方面还有哪些薄弱环节及改进的建议，合同、诉讼等数据同比、环比情况，行业情况、客户收益情况、下一年度的工作重点和计划，提供法律服务的经验体会和不足。
 
律师事务所还应设立客服中心，由该部门负责监督投诉的管理，由客服中心制作律师服务反馈表给客户单位，同时还应定期或不定期地向客户征求意见，及时发现律师在工作中的问题，上报高级合伙人并予以纠正，从而保障常年法律顾问的服务质量。
 
最后，我认为律师服务行业的核心不是律所的品牌，也不是律师的名望、资源、业绩等因素。客户需要的是公司利润的增长，也即在不影响存量的情况下，创造增量。因此，常年法律顾问服务应当陪伴客户企业共进退。只有这样才能够深度挖掘其他诉讼和非诉业务，在成就客户的同时也成就我们。